亞馬遜企業(yè)購助力“中國制造”升級全球品牌

    接下來由我代表亞馬遜，從渠道端跟大家介紹一下海外充電樁市場電商渠道有什么樣的機(jī)會。

   
我是來自亞馬遜全球開店團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)的是亞馬遜企業(yè)購大客戶拓展業(yè)務(wù)。亞馬遜是1995年成立的一家電商公司，總部在西雅圖，目前在全球200多個國家和地區(qū)開展電商業(yè)務(wù)，在全球目前有3億多活躍個人消費(fèi)者，還有600多萬的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，目前同時在做ToB和ToC雙重生意。
 

    今天會從幾個角度介紹一下我們的生意，簡單介紹一下跨境電商業(yè)態(tài)模式，同時介紹一下國產(chǎn)充電樁目前在海外有什么發(fā)展機(jī)遇，如何能利用亞馬遜在全球的布局和創(chuàng)新資源，能幫助中國的充電樁企業(yè)布局海外市場，最后介紹一下跟ToC端業(yè)務(wù)相比，亞馬遜的企業(yè)購又有什么樣的不同或者資源。
 

    亞馬遜企業(yè)購ToC的生意已經(jīng)做了三十幾年，但是ToB的業(yè)務(wù)知道6的人不一定很多，我們是從2012年開始布局ToB業(yè)務(wù)，當(dāng)時是以工業(yè)品獨(dú)立站非常重的純自營的渠道模式開展進(jìn)入到ToB領(lǐng)域的，在2015年我們把ToB和ToC打通，成立亞馬遜企業(yè)購事業(yè)部，開始進(jìn)入B2B行業(yè)。我們瞄準(zhǔn)就是打通全球的交易流量，不管ToC還是ToB的流量。
 

    亞馬遜為什么瞄準(zhǔn)ToC的市場，是因?yàn)檫@是一塊大蛋糕，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)預(yù)計2025年，全球跨境B2B的市場份額將達(dá)到5.74萬億美金，而B2C市場份額是3.35億元，這是一塊沒怎么被動過的蛋糕。
 

    在這背后看一下，在過去幾年里面?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)或多或少受到了沖擊，但可以看到全球的零售電商每年都在保持穩(wěn)步上漲，2023年預(yù)計會突破6萬億美金的體量。同時，全球零售市場在加速向電商化轉(zhuǎn)型，保持了非常快速的增長，線上消費(fèi)者規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大。2023年的時候，全球14歲及以上人口有三分之一會進(jìn)行線上采購，人數(shù)會超過27.3億。這是我們看到的大環(huán)境的一個變化。
 

    線上在B2B領(lǐng)域可以看到電商化顯著的趨勢，我們預(yù)計在2025年的時候，全球?qū)⒔顺葿2B的交易會轉(zhuǎn)移到線上，而從2022年-2030年，全球B2B電商規(guī)模會以19.7%的高負(fù)荷增長率去進(jìn)行擴(kuò)大，到2030年的時候全球B2B）電商市場規(guī)模會達(dá)到33萬億美金。
 

    我們同時也觀察到，這幾年中國跨境電商一個很明顯的變化就是跨境電商的主體開始逐漸從ToC轉(zhuǎn)向了ToB的業(yè)務(wù)模式。在未來，在中國外貿(mào)領(lǐng)域里邊跨境B2B，中小型企業(yè)會成為外貿(mào)的中堅力量。我們預(yù)計會看到，從2021年-2025年，B2B電商市場份額還會以25%的復(fù)合增長率在高速增長。
 

    從這個大盤數(shù)據(jù)背后，最主要的一個變化是因?yàn)橄M(fèi)主體的變化，我們很早就觀察到一個現(xiàn)象，從消費(fèi)者到消費(fèi)商的遷移，這背后最主要的一個變化是因?yàn)椴少徶黧w慢慢開始年輕化，我們會發(fā)現(xiàn)有越來越多的00后、80后、90后已經(jīng)占據(jù)各個企業(yè)的重要位置，可能是一家公司的CEO，是一家公司的采購人員，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長的這批人群，他們非常有意愿通過線上去進(jìn)行采購的。所以通過第三方調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有73%的企業(yè)采購者是千禧一代，非常習(xí)慣用電商采購，有90%的企業(yè)采購人員希望能夠?qū)€人采購消費(fèi)體驗(yàn)拓展到工作采購當(dāng)中，而60%以上的企業(yè)客戶至少每周會進(jìn)行一次線上采購。這是背后采購主體消費(fèi)者行為的變化。
 

    同時也可以看到，國內(nèi)這幾年政策對我們的業(yè)務(wù)有很好的推動作用，促進(jìn)跨境貿(mào)易的多元化發(fā)展。“十四五”商務(wù)規(guī)劃里面也有提到，在2025年希望能將跨境電商等新業(yè)態(tài)外貿(mào)占比能提升到10%或以上。
 

    接下來跟大家介紹一下海外的情況，亞馬遜這兩年觀察到，新能源的趨勢跟機(jī)會非常多，我們接觸到非常多國內(nèi)的龍頭企業(yè)也好，或者中小型企業(yè)也好，都在積極布局海外線上的渠道。在這個背后可以看到，這兩年新能源非?；馃岬脑?，在新能源體系下供需失衡下的新能源出海的趨勢。
 

    各國都在積極制定清潔能源的目標(biāo)，降低碳排放，加速綠色轉(zhuǎn)型，同時政府政策的補(bǔ)貼一直維持在較高的水平，推動了整個行業(yè)的發(fā)展。充電樁作為新能源的衍生行業(yè)，也得到了非常大的推動。
 

    可以看到，全球新能源產(chǎn)業(yè)市場在政策和需求雙重驅(qū)動下，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，預(yù)計到2030年的時候，整個市場體量會達(dá)到2萬億美金規(guī)模。同時可以看到一個很明顯的趨勢就是光儲一體化，光伏加上儲能再加上充電一體化發(fā)展的良好態(tài)勢。
 

    中國新能源產(chǎn)業(yè)在這波行業(yè)里占據(jù)了明顯的競爭優(yōu)勢，雙碳目標(biāo)在帶來壓力的同時，也成為進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢的契機(jī)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)看到，中國目前是最大的汽車新能源生產(chǎn)國，根據(jù)IEA數(shù)據(jù)顯示，2021年新能源充電樁有60%是來自中國的，還有很多企業(yè)可能是通過貼牌或者對應(yīng)的方式出海去，亞馬遜上也有很多賣家目前是通過渠道把自己自有品牌銷到海外去。
 

    新能源產(chǎn)業(yè)在全球市場中的競爭優(yōu)勢主要來自于我們的人口紅利以及目前工程師的紅利，高水平的供應(yīng)鏈跟產(chǎn)業(yè)族群是可以支撐中國企業(yè)用高效率的方式產(chǎn)出領(lǐng)先的產(chǎn)品的，在充電樁以及新能源領(lǐng)域我們在技術(shù)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了行業(yè)前端，已經(jīng)具備了非常好的技術(shù)端優(yōu)勢。加上領(lǐng)先的應(yīng)用能力，加上工程師的紅利，可以將我們的實(shí)體產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離的觸達(dá)。綜合來說，給中國企業(yè)帶來非常好的競爭優(yōu)勢。
 

    充電樁海外市場，尤其進(jìn)入到2023年的時候，我們剛觀察到一個趨勢，歐美市場開始進(jìn)入向上的拐點(diǎn)，以及目前進(jìn)入到顯著放量的趨勢。隨著新能源車保有量的增長，以及加上政策補(bǔ)貼的推動，可以加快海外新能源發(fā)展，海外充電樁需求顯著放量。
 

    相比國內(nèi)，歐美充電樁公共設(shè)施的基礎(chǔ)建設(shè)是明顯不足的，充電樁市場存在比較大的改善空間。這邊可以看到像美國跟歐洲海外充電樁保有量相對中國的占比是非常低的，所以看到第三方的金融機(jī)構(gòu)有進(jìn)行一個估算，根據(jù)歐美這邊，在公樁和私樁根據(jù)不同數(shù)據(jù)去估算出未來幾年的增量市場。
 

    比如美國市場，根據(jù)歐美的出行數(shù)據(jù)以及公樁充電效率等等，估算出來的數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn)，到2027年，美國市場是280多億的體量，歐洲市場是360多億的體量，整個海外市場預(yù)計到2027年之間，增量的市場體量在百億美金左右，這中間歐美市場就占據(jù)了八成以上，歐洲未來是我們最大的對應(yīng)機(jī)會點(diǎn)。
 

    我們也看到海外各國的政策補(bǔ)貼去推動行業(yè)發(fā)展，因?yàn)闅W洲整個市場各個國家之間滲透率也好，整個發(fā)展不太均衡，有國家滲透率比較高，像荷蘭執(zhí)行比較徹底的企業(yè)滲透率高一些，其他一些國家目前滲透率還比較低，存在較大增長空間。歐洲隨著公樁建設(shè)不及預(yù)期，歐洲也出臺了各種政策規(guī)劃和措施。美國這邊拜登政府頒發(fā)2023年開始實(shí)施的IRA的政策，也會推動充電樁企業(yè)的發(fā)展。亞馬遜上有些國內(nèi)頭部做私樁的企業(yè)已經(jīng)考慮去海外設(shè)廠，去抓住海外政策的紅利。
 

    亞馬遜充電樁是在汽摩配分類下面的，有專門電動車EV相關(guān)專屬的登錄頁，在分類里面會根據(jù)客戶的需求。像歐洲跟美國目前充電樁私樁配樁比例還是比較高的，現(xiàn)在海外購買電動車的人群還是收入比較高的人群，因?yàn)橄衩绹妱榆嚨木鶅r在6萬美金以上，而燃油車和卡車均價是在5萬美金以下，目前為止電動車的消費(fèi)群體收入水平還是比較高，所以它的配樁比例比較高，有70%以上的配樁比例。相比亞馬遜上私樁賣的便攜式的充電樁，家用的充電樁目前賣得比較好。
 

    頭部除了海外比較知名的品牌之外，有很多中國的頭部企業(yè)在亞馬遜渠道上占據(jù)了熱銷榜單。這里面從配件到充電樁，到不同可視化的產(chǎn)品。但可以看到一個明顯的趨勢，可視化需求是越來越高了，越來越多企業(yè)會將可視化的產(chǎn)品帶到線上來。
 

    剛剛也說了，除了C端生意之外，我們有600多萬的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買家，所以渠道上也有一些企業(yè)開始做一些商用充電樁的產(chǎn)品。像上線的一些針對停車場，針對酒店的商用充電樁目前在渠道上，像這類產(chǎn)品我們是會通過海外的買家顧問去幫助找到KA的頭部客戶，幫忙去做相應(yīng)的推薦，通過這樣一個方式幫我們商業(yè)的客戶，把商業(yè)產(chǎn)品推出去。中間是既可以做商用，也可以做家用的充電產(chǎn)品，也有同時可以用一個充電樁去充兩輛車的產(chǎn)品。
 

    渠道上有非常多中國企業(yè)已經(jīng)享受到出海的線上紅利，像成都柯恩斯就是其中一個案例，它2017年就開始切到了亞馬遜做線上業(yè)務(wù)，并且一直用自由品牌出海的方式，它是中國首家全球前四家符合歐洲三項(xiàng)電標(biāo)準(zhǔn)的新能源充電企業(yè)。這家企業(yè)一進(jìn)入到這個行業(yè)的時候瞄準(zhǔn)的就不是高端市場，他們老板一開始進(jìn)來就說絕對不會去打價格戰(zhàn)，希望用我們的技術(shù)或者創(chuàng)新的產(chǎn)品贏得這個市場。所以像柯恩斯的產(chǎn)品目前在歐洲這邊是我們頭部的買家，有非常好的銷量和排名，它的成功很好的說明了中國制造具備創(chuàng)新跟核心的技術(shù)能力，高端的產(chǎn)品品質(zhì)不是海外的專利，中國企業(yè)完全可以憑借自身的能力在海外把自己的品牌，通過線上的渠道去打出來，能夠創(chuàng)造一個Global的品牌。
 

    充電樁類的產(chǎn)品如果要出海的話非常重要的一點(diǎn)，第一點(diǎn)，做好品控，做好產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)的測試和認(rèn)證，每個國家的指標(biāo)測試和認(rèn)證是不一樣的，去銷售的時候就必須符合這個國家當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的要求。
 

    第二點(diǎn)，能夠抓住細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會，打造差異化的競爭優(yōu)勢。因?yàn)榍郎厦婵梢愿鶕?jù)數(shù)據(jù)看到，在不同的價格段跟不同充電樁類型里面，有紅海跟藍(lán)海的產(chǎn)品機(jī)會，目前進(jìn)入到這個領(lǐng)域的企業(yè)已經(jīng)比較多了，建議企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢，去抓住細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會，打造差異化競爭優(yōu)勢。
 

    第三點(diǎn)，如果能建立本地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更好提升用戶體驗(yàn)，也是能給企業(yè)增加非常多的競爭優(yōu)勢。
 

    第四點(diǎn)，如果B端生意的話，能夠更好滿足適應(yīng)當(dāng)?shù)貍€性化的全球。
 

    稍微花點(diǎn)時間介紹一下亞馬遜是一家什么樣的公司，我們的原則是顧客至尚、崇尚創(chuàng)新、卓越運(yùn)營、長遠(yuǎn)思考。我們有很多創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，包括像Prime會員、亞馬遜物流、亞馬遜云科技等等，像海外車企都是會針對企業(yè)提供一整套服務(wù)的。目前有將近200萬的中小型企業(yè)在亞馬遜上進(jìn)行銷售，占了全部零售額的60%。根據(jù)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)估算，2020年第三方賣家在亞馬遜上面的銷售利潤在250億-390億美金，中國賣家在這上面占了非常大的比例。我2014年加入亞馬遜團(tuán)隊(duì)的時候，國內(nèi)業(yè)務(wù)拓展只有十幾個人，現(xiàn)在在國內(nèi)這邊有將近2000人的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，都是服務(wù)中國賣家的，是因?yàn)橹袊u家在第三方銷售占比是越來越高，非常重要。
 

    我們團(tuán)隊(duì)致力于幫助中國企業(yè)發(fā)展跨境電商的業(yè)務(wù)，打造全球品牌。目前有數(shù)十萬的中國賣家已經(jīng)加入到了這個項(xiàng)目當(dāng)中來，我們品類從服裝，從3C產(chǎn)品，甚至到充電樁，到汽配的產(chǎn)品，甚至到挖掘機(jī)、叉車這種非常大型的機(jī)械產(chǎn)品，也都有通過渠道上去進(jìn)行銷售。
 

    目前我們在全球有18個站點(diǎn)是面向中國賣家開放的，目前有2億多的Prime會員，也就是付費(fèi)會員，是可以幫助企業(yè)觸達(dá)到全球數(shù)億的活躍用戶，還有600多萬的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，有100多架貨運(yùn)飛機(jī)，有400多個運(yùn)營中心，還有20多萬的機(jī)器人在倉庫運(yùn)作。
 

    目前開放的站點(diǎn)除了比較有優(yōu)勢成熟的站點(diǎn)，像北美、歐洲、日本之外，還有一些新興站點(diǎn)，澳大利亞、印度、新加坡等站點(diǎn)進(jìn)行銷售。
 

    亞馬遜渠道在電商領(lǐng)域一直處在比較靠前的位置。
 

    作為2023年的重點(diǎn)策略，我們目標(biāo)就是攜手中國賣家一起打造全球品牌，我們也開發(fā)了非常多的專屬品牌拓展工具，去支持中國的企業(yè)。因?yàn)楹Ｍ饽壳坝幸粋€數(shù)據(jù)，75%的全球消費(fèi)者會通過使用亞馬遜的渠道去發(fā)現(xiàn)新品牌跟新商品，同時又69%的全球消費(fèi)者認(rèn)為中國品牌未來可期。所以我們在過去四年里面，亞馬遜上面擁有品牌的數(shù)量增長了40多倍，在未來打造全球品牌不再是大企業(yè)的專利，而是所有中小型企業(yè)都可以共享的時代紅利。
 

    亞馬遜企業(yè)購是把C端跟B端是打通的，對于賣家來說，不管個人賣家還是企業(yè)買家，進(jìn)入到這個渠道，流量入口是同一個。區(qū)別是說，個人買家是通過自己個人賬號登錄，企業(yè)買家是通過公司和聯(lián)邦稅號免費(fèi)注冊企業(yè)買家賬號，登錄之后會看到企業(yè)專屬的選品，還有企業(yè)專屬的價格和批量折扣，這些是C端買家看不到的。
 

    對于賣家來說，在渠道上只要上線一個產(chǎn)品，就同時可以銷給B端和C端買家，同時在頁面里面是兩套價格體系維護(hù)，而不需要額外的備庫存。
 

    企業(yè)購目前在全球有9大站點(diǎn)，去年年銷售額是350億美金，第三方賣家占比50%以上，目前開放的站點(diǎn)是由美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙、日本，印度因?yàn)橐笥糜《缺就凉鹃_店的，所以除了印度之外，其他一些國家都可以用中國的營業(yè)執(zhí)照在上面開店。
 

    600萬企業(yè)跟機(jī)構(gòu)用戶主要覆蓋了像醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)和商業(yè)用戶這四大垂直分類，我們在海外有個比業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)更大的就是買家顧問的團(tuán)隊(duì)，專門針對不同的垂直行業(yè)，去服務(wù)企業(yè)客戶的。四大垂直行業(yè)里面還會去細(xì)分子行業(yè)，同時針對企業(yè)的規(guī)模會分為KA跟中小型客戶，會有不同的服務(wù)方式。像針對頭部的KA客戶，比如政府，還有一些五百強(qiáng)企業(yè)，都會有一對一的買家顧問服務(wù)到他們，拿到他們?nèi)甑牟少徢鍐?，所以我們也會有一些招投?biāo)的項(xiàng)目，一些大額的訂單通過B端團(tuán)隊(duì)可以給到國內(nèi)的一些企業(yè)。
 

    這是亞馬遜美國站滲透，全美Top100的醫(yī)院跟政府90%以上都是我們的客戶，像財富一百強(qiáng)的企業(yè)，還有一些非營利組織，這些都是我們的優(yōu)勢資源。在歐洲也是，德國、英國、法國、意大利等等這些組織都在企業(yè)端有非常好的滲透。日本我們在商業(yè)型的客戶上面我們優(yōu)勢是非常明顯的。
 

    針對買家端跟賣家端開發(fā)了很多工具，幫助賣家實(shí)現(xiàn)B端業(yè)務(wù)的促成。買家端可以跟主流的歐美采購系統(tǒng)五鳳對接的，還可以享受免稅計劃、供應(yīng)商收藏、訂單合規(guī)審核等等功能。買家端我們也提供了非常多的項(xiàng)目，比如招投標(biāo)項(xiàng)目、批發(fā)商城、企業(yè)專供產(chǎn)品等等項(xiàng)目，幫助賣家拿到更多的大單。