范兆軍:《聚焦換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，助力兩輪電動化城市落地》

 

 

 

演講實錄

 

 

 

 

江蘇行運兔科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO范兆軍出席論壇并發(fā)表主題演講——《聚焦換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，助力兩輪電動化城市落地》。

 

以下為演講實錄：  

 

大家下午好！很榮幸借助這次大會能夠各界朋友一起相聚在美麗的常州。我是行運兔科技范兆軍，今天我?guī)淼难葜v主題是《聚焦換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，助力兩輪電動化城市落地》。

 

 

 

第一，行運兔科技。行運兔公司專注于兩輪電動車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從2017年開始已經(jīng)6年了，從2019年聚焦換電服務(wù)，到今天也4年了。經(jīng)過這幾年的努力，我們也取得了一些成果。

 

 

 

第二，行運兔科技——成果。我們落地了80個城市，服務(wù)了十萬多用戶，在換電領(lǐng)域獲得21項專利。

 

 

 

第三，兩輪換電-產(chǎn)業(yè)初期階段。我們也算換電行業(yè)的老兵，整個換電行業(yè)周期我們也是一直陪伴走過來的。今天我從三個維度，一個是產(chǎn)業(yè)階段，產(chǎn)業(yè)特點和產(chǎn)業(yè)趨勢做一個簡單分享。

 

 

 

（一）產(chǎn)業(yè)階段。整個產(chǎn)業(yè)從2017年到現(xiàn)在五年的歷程，每年的增長都是成倍的。如圖這五年是指數(shù)型的增長。如圖2是產(chǎn)品標準多、規(guī)格多、不統(tǒng)一。如圖3是商業(yè)模型，有互聯(lián)網(wǎng)平臺模式、直營模式、加盟模式等，總結(jié)投資驅(qū)動型、資源驅(qū)動型和生意驅(qū)動型。我們認為行業(yè)還是在早期、初期階段。上午有充電樁的汽車企業(yè)說，充電樁進入了行業(yè)的上半場，我認為兩輪換電是剛剛起步的階段。

 

 

 

（二）產(chǎn)業(yè)特征。我們總結(jié)“兩重一強”。投入要有電池、換電柜、電動車，重線下運營從選址、建站、拉新、調(diào)度、維護、留存等等都需要跟線下緊密地互動，基本的動作都在線下完成。強技術(shù)方面，在整個項目里面，要運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)，以及對鋰電池技術(shù)的理解、換電柜的技術(shù)、AI數(shù)據(jù)建模等等，都需要利用技術(shù)的加持。

 

 

 

（三）產(chǎn)業(yè)趨勢。剛才所有的大佬們都做了分享了，對于整個未來的趨勢，從商用到民用，市場規(guī)?？赡懿恢骨|的規(guī)模。

 

 

 

基于以上行業(yè)的現(xiàn)狀描述，我們對未來整個生態(tài)有一個判斷，我們做了一張圖。我這張圖做的格局小了，我是一個小生態(tài)，張總是一個大生態(tài)。我們堅信以分布式的本地化的運營商會作為運營主體，他們向上會聯(lián)合電池的租售的電池制造商，以及電池資產(chǎn)運營商，包含像產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，包括換電柜企業(yè)的制造商。向下他們會整合換電站，以及經(jīng)銷商門店等配送商，甚至是共享單車的運營商，共同服務(wù)用戶以及終端用戶，包括民用、商用的生態(tài)。

 

 

 

我們行運兔聚焦了兩輪換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的定位。我們主要的產(chǎn)品是軟件的SaaS，我們的SaaS家族已經(jīng)有換電運營SaaS，租車SaaS，資產(chǎn)管理SaaS，包括政府監(jiān)管的SaaS。其他產(chǎn)品換電柜的租售也覆蓋了商用和民用，應(yīng)該是全系列的換電產(chǎn)品，換電運營服務(wù)我們也做了。

 

 

 

無論我們是在生態(tài)位的哪一個環(huán)節(jié)，這個行業(yè)產(chǎn)品很重要，其他很多行業(yè)都是講產(chǎn)品很重要，但這個行業(yè)產(chǎn)品它是這個項目成功的“生死線”。這個項目有兩個特征，一個是迭代周期長，資產(chǎn)占項目的比例比較高，甚至超過50%。作為一個項目來講，好產(chǎn)品是持續(xù)盈利的保障，壞產(chǎn)品會成為成本和費用，不管哪一種模式，不管是投資驅(qū)動型還是資源驅(qū)動型，如果在一開始入場的時候，上了賭桌一旦壓錯產(chǎn)品了，你想在三年之內(nèi)把這個項目做成套現(xiàn)離場就很難了，一開始你就是做負債的，你的資產(chǎn)出了問題，因為你的產(chǎn)品是有問題的。在這個項目中，好產(chǎn)品是項目成功保障的問題。

 

 

 

什么是好產(chǎn)品？選對產(chǎn)品+滿足核心需求。我們認為選對產(chǎn)品很重要，一旦產(chǎn)品資產(chǎn)下去以后，你想再迭代比較難。以常規(guī)外賣作為選型的舉例，城市級別是一線城市、二線城市還是三線城市，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，騎手的分布狀況、密度，特別是國標車政策執(zhí)行的狀況，除了這個運營場景以外，如果我想做某一個城市，我還需要考慮到你的目標客戶占有率，考慮到你的自身資源，再考慮你的一些競爭策略等等方面。比如你定位是哪些騎手，你都要考慮這些情況。

 

 

 

 

 

舉一個例子，比如二線城市，可能主要有一萬的騎手，競爭狀況包括選品的狀況，包括到用戶畫像，可能只要做頭部騎手和眾包騎手，我的市場可能只需要占有30%的市場份額，最終我的電池選型可能會選到磷酸鐵鋰續(xù)航長，充電柜效率高，對于用戶充電更便捷的設(shè)計，電池選型我可能會從成本考慮這些方面問題。

 

 

 

如圖是我們落地的換電場景，我們協(xié)助新能安做了工廠換電的小場景，包括其他的頭部民用換電的落地場景以及商用換電的場景展示。

 

 

 

好產(chǎn)品也要滿足市場和用戶最核心的需求，我們總結(jié)是穩(wěn)定性+確定性。確定性是什么？我們認為換電成功率要在99%以上，用戶可以隨時換到電，不管是用電池續(xù)航，大鋰電的續(xù)航，還是電柜的覆蓋，你要保證換電的成功率，以及換電后的電量，這代表用戶實際的安全感，包括服務(wù)響應(yīng)及時度，我們認為應(yīng)該在99%以上。

 

 

 

剛才鐵塔劉總也分享了，他們有7x24小時的服務(wù)客服團隊，因為這也是一個重服務(wù)的事情，如果沒有響應(yīng)，用戶體驗就會很差。

 

 

 

穩(wěn)定性有三個，整個系統(tǒng)的穩(wěn)定性就是你整個軟件系統(tǒng)的穩(wěn)定性。其次是電池故障率，年故障率和換電柜的維修率。我的格局可能也小了，我跟新能安也有很長時間的合作，但是對于電池的理解我們還是屬于入門級的，他們屬于專家級的。整個項目總資產(chǎn)5%~50%以上是資產(chǎn)的項目，85%是電池，電池決定了成敗，所以電池是至關(guān)重要的。

 

 

 

從這幾個指標來看，我們也做了一些產(chǎn)品，比如SaaS的穩(wěn)定性就是系統(tǒng)，不管是用分布式的技術(shù)，還是產(chǎn)品用分布式，或者技術(shù)架構(gòu)用分布式，都是為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。關(guān)于電池監(jiān)測、柜子的監(jiān)測、運營的監(jiān)測，這些都是給客戶提供確定性和穩(wěn)定性的保障，換電柜我們也做了一些支持本地換電、刷卡換電，我們有多種換電方式，比如掃碼、短號、本地刷卡。不管你有網(wǎng)沒網(wǎng)，在任何情況下我們都希望你能換電，從而減少投訴。

 

 

 

我們在商用方面，我們推了底部接插等結(jié)構(gòu)上的設(shè)計，所有設(shè)計通過這幾年的優(yōu)化，核心只有一個目的，讓整個產(chǎn)品的穩(wěn)定性和確定性變得越來越好。

 

 

 

今天這里離我們公司直線距離3公里，有需要交流的朋友有時間可以到我們公司做一個交流。相信隨著這個行業(yè)的數(shù)字化和服務(wù)化，包括價值化升級，兩輪換電產(chǎn)業(yè)將與兩輪電動車產(chǎn)業(yè)會深度融合。我們有幸參與了未來的歷史創(chuàng)造，大家一起攜手共創(chuàng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，大家一起重構(gòu)這個產(chǎn)業(yè)的價值網(wǎng)，謝謝大家！