范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

 

新能源物流車發(fā)展已近10年，產(chǎn)品和技術(shù)也逐年迭代提升，產(chǎn)銷量和市場滲透率也在快速增加。但相對于新能源乘用車的發(fā)展速度，新能源物流車顯然處于相對落后的狀態(tài)。目前全國新能源汽車的市場滲透率已超過了30%，而新能源物流城的市場滲透率始終都在10%以下徘徊。

 

尤其是2023年，作為疫情結(jié)束后的第一年，年初市場對經(jīng)濟(jì)前景和新能源物流車的年度產(chǎn)銷的增長保持了一個(gè)很好的預(yù)期。但8個(gè)月過后，市場的表現(xiàn)卻并不盡如人意。

 

2023年8月,我國商用車中貨車產(chǎn)銷分別完成26.2萬輛和27萬輛，同比分別增長29.3%和20.5%。而新能源物流車的產(chǎn)銷量是27963輛，即使加上2939輛新能源重卡，新能源貨車8月銷量也就是30902輛，市場滲透率為11.4%，與我國8月新能源汽車32.8%的平均市場滲透率差距甚遠(yuǎn)。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

1-8月，我國貨車產(chǎn)銷分別完成224.9萬輛和226.6萬輛，同比分別增長17.1%和15.5%。而新能源貨車?yán)塾?jì)銷量僅16.1萬輛，市場滲透率僅7.1%，與同期我國新能源汽車29.5%的市場滲透率差距更大。

 

新能源物流車按車型劃分，主要分為封閉式貨車VAN系和卡系兩大類。具體使用場景來說，VAN系主要分為微面、中面和大面。卡系主要是輕卡、微卡和重卡。而傳統(tǒng)燃油中卡市場很少使用新能源汽車?，F(xiàn)在我們就從VAN系跟卡系兩個(gè)大的方面來分析新能源物流車為什么遭遇了增長天花板。

 

一、VAN系新能源物流車有剛需但市場潛力有限

 

中國原有的貨運(yùn)體系本來并不存在VAN系這類產(chǎn)品。原有城配車輛或是各種卡車，還有就是各種輕客車輛拆掉座椅改裝而成的一種貨運(yùn)車輛。其中以五菱宏光為首的微面，金杯為首的海獅中面及依維柯為首的大面，都是客車改裝為貨車的主力車型，這些車輛大多為商家和個(gè)人自用車輛，很少用于營運(yùn)。

 

隨著國家對客改貨管控得越來越嚴(yán)，及早年我國對新能源汽車的巨額補(bǔ)貼，新能源封閉式貨車VAN就應(yīng)運(yùn)而生。令人啼笑皆非的是，這類新能源封閉式貨車的制造商往往不是貨車廠，而是客車廠，歸屬于輕客品類。最早的購車主力也是以運(yùn)營為主的一些運(yùn)營商。河南一微、杭州八匹馬和深圳地上鐵為首的新能源物流車運(yùn)營商，大量購置新能源物流車輛，提供城配車輛租賃業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)因補(bǔ)貼高，車輛購買成本低，一輛新能源物流微面扣除國補(bǔ)和地補(bǔ)以后的購買成本居然比同類型的油車成本還要低得多。新能源物流車運(yùn)營商的車輛主要出租對象也是B端商家用戶。

 

2013年后隨著乘用車市場網(wǎng)約車的盛行，貨運(yùn)平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生。貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)催生了一個(gè)新興的行業(yè)，即即時(shí)物流行業(yè)。大量的貨運(yùn)小哥開始購買或承租新能源VAN系車輛在貨運(yùn)平臺(tái)接單從事城市配送業(yè)務(wù)。VAN類新能源封閉式貨車的客戶主力就開始由B端客戶逐步轉(zhuǎn)向?yàn)镃端個(gè)人用戶，并且成為城市新能源物流車的主流車型。尤其是新能源微面車型，更多的針對于C端用戶，當(dāng)然社區(qū)團(tuán)購配送和最后一公里多點(diǎn)配送的小B端客戶還依然在使用此類微/中面車型。而針對B端的海獅中面和凌特大面，則逐步邊緣化。在這一過程當(dāng)中，瑞馳的EC35Ⅱ及后期一眾的5.2方微面支撐了整個(gè)VAN式微面市場。由于在傳統(tǒng)的燃油車市場沒有同類的車型，所以說新能源微面沒有相應(yīng)的固定替代對象，使它的市占率有的說是30%多，有的說是50%多，主要是沒有參照標(biāo)準(zhǔn)。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

三年疫情及到今年，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)生了嚴(yán)重的困難。大量的人員失業(yè)或者工作收入不穩(wěn)定。而電商的發(fā)展和城市需求的擴(kuò)張，城市各種類型的即時(shí)配送的需求也越來越大，催生了更多的貨運(yùn)小哥，紛紛進(jìn)入了城配市場。從而又加大了對新能源微面產(chǎn)品的需求。從去年年底到今年，開瑞新能源江豚和遠(yuǎn)程星享V6E的上市，6方的中面形成了對5.2方微面的降維打擊，微面中面化變成了一種趨勢，也是為了迎合城市貨運(yùn)小哥對大方量車輛的需求。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

但需要說明的是，在城配物流市場當(dāng)中，臨時(shí)的搬家、建材/五金配送，小單臨送等即時(shí)物流業(yè)務(wù)雖然熱鬧，但占比不到20%的市場份額，城市配送業(yè)務(wù)80%以上還是計(jì)劃物流。計(jì)劃物流因定時(shí)定點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量有保障及有結(jié)算賬期和成本優(yōu)勢，成為城市物流配送的首選。所以說即使物流雖有剛需，但增長潛力有限。與此對應(yīng)的新能源物流微/中面車輛也會(huì)有相應(yīng)的增長瓶頸。特別是這一兩年受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)蠱惑的影響，大量貨運(yùn)司機(jī)進(jìn)入貨運(yùn)平臺(tái)城配市場，出現(xiàn)了嚴(yán)重的車多貨少的格局。一些零首付高貸的購車用戶將在無力承擔(dān)相應(yīng)按揭的情況下，會(huì)很快出現(xiàn)棄車轉(zhuǎn)行，三方金融暴雷的不良行業(yè)格局。

 

所以近期幾乎所有的主機(jī)廠都一窩蜂的上6方的微/中面車型，事實(shí)上是屬于對產(chǎn)品和市場認(rèn)知不清的一種不智行為。

 

二、新能源卡類市占比過低，源于沒有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢

 

新能源微面車型，因沒有相應(yīng)的燃油參照競品，價(jià)格主要由過去銷售價(jià)格和競品價(jià)格決定。而新能源卡類車型是有直接的燃油競品的。作為一種交通運(yùn)輸工具，是否能給客戶帶來更多收入就成為新能源卡類車型能否取代燃油車型的核心所在。

 

最早的新能源輕卡車型能大范圍的使用，主要不是因?yàn)橛薪?jīng)濟(jì)優(yōu)勢的原因，而是大中城市對燃油貨車有明確路權(quán)的限制，為了獲取入城的便利，客戶被迫選擇新能源貨車。這在燃油貨車控制越嚴(yán)格的城市，表現(xiàn)的越突出。如成都、深圳、蘇州等。而三年疫情，政府為了保障民生，對燃油貨車的入城通行權(quán)進(jìn)行了一定程度的放開。由此整個(gè)新能源貨車的銷量增幅迅速下降。

 

2022年，全國輕卡市場持續(xù)低迷，全年銷量161.8萬輛，同比降23.4%，而新能源輕卡銷量僅37,246輛，市占比僅2.3%。2023年上半年我國輕卡市場累計(jì)銷售93.18萬輛，同比增長9.72%，新能源輕卡銷量僅1.3萬臺(tái)，市占比進(jìn)一步降至1.4%。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

燃油輕卡作為城市配送中計(jì)劃物流的主力車型，無論存量還是增量數(shù)量都很龐大，給新能源輕卡發(fā)展提供了巨大的替代空間。新能源輕卡能否取代燃油貨車由路權(quán)被動(dòng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場主動(dòng)選擇的核心關(guān)鍵就在于能否形成燃油貨車的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。也就是同等條件下能否給客戶帶來更多的凈收入。而提高凈收入又不可避免的牽涉到選購新能源卡車如何增加收入，降低成本和提高效率的問題。

 

新能源卡車比同類的燃油貨車一次性采購成本高是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。因?yàn)樾履茉纯ㄜ嚨膭?dòng)力電池總會(huì)比燃油貨車的油箱貴。當(dāng)然新能源卡車報(bào)廢時(shí)的回收價(jià)格也遠(yuǎn)高于燃油貨車，也是因?yàn)橛羞@組電池的存在。但無論如何也無法抹平新能源卡車與燃油貨車之間的一次性采購成本差。至于新能源貨車的保險(xiǎn)費(fèi)高和金融成本高。這不屬于新能源汽車本身的一種特質(zhì)，是可以通過各種技術(shù)手段來解決的。新能源貨車相對于燃油貨車最大的成本優(yōu)勢在于油電差。而油電差的成本優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，有賴于新能源貨車是否處于高頻運(yùn)營。從目前主要城市如深圳和成都的實(shí)際運(yùn)營情況來看，城市新能源物流車平均每一天的運(yùn)營累計(jì)里程90%都沒有超過200公里，80%沒有超過150公里。這么低的車輛運(yùn)營頻率，新能源物流車要想通過油電差形成成本優(yōu)勢是不可能的。

 

而高頻運(yùn)營可以解決新能源貨車收入增加的問題，也可以將油電差的優(yōu)勢充分發(fā)揮，也只能如此才能抵消新能源貨車一次性購買成本高的問題。

 

如何才能確保客戶選購新能源貨車能實(shí)現(xiàn)高頻運(yùn)營？傳統(tǒng)的車廠生產(chǎn)、銷售與經(jīng)銷代理模式需要發(fā)生巨大的變化。在傳統(tǒng)的車輛產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，以整車廠為鏈主，零部件商、經(jīng)銷代理商、金融保險(xiǎn)商及售后服務(wù)商，包括客戶與貨主都圍著整車廠轉(zhuǎn)。而在車輛高頻運(yùn)營市場，貨物為王，各方需圍繞著滿足貨主的需求轉(zhuǎn)動(dòng)。主機(jī)廠的主要合作伙伴不僅是零部件廠商、經(jīng)銷商與代理商，還有還有最重要的合作伙伴就是貨主。主機(jī)廠及其經(jīng)銷代理商不僅要為其客戶提供穩(wěn)定可靠的車輛，而且要提供能確保車輛高頻使用場景穩(wěn)定可靠的貨源。

 

主機(jī)廠派往各地的銷售人員，不僅有車輛銷售人員，而且要有物流業(yè)務(wù)的市場拓展人員。在當(dāng)?shù)貨]有獲得穩(wěn)定可靠貨源之前，車輛還不能進(jìn)行大規(guī)模銷售，除非客戶本身就有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，只需要以優(yōu)惠價(jià)購買車輛。此類貨源不僅要穩(wěn)定可靠，而且在用車時(shí)間分布上需要互補(bǔ)，確保高頻用車，甚至人停車不停。

 

帶貨賣車本來是一種趨勢，目前市場的混亂，只是被一些居心叵測的詐騙人員以虛假貨源來騙取個(gè)人客戶高價(jià)購車。要想凈化這一模式，只有主機(jī)廠與貨主總對總溝通貨源。其地區(qū)一級經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐闹饕浿鳒贤ㄘ浽?。?dāng)然也只有一級經(jīng)銷商或者主機(jī)廠直營店才有資格帶貨賣車，以確保貨源的真實(shí)性。帶貨賣車可以根據(jù)貨源的多少，質(zhì)量的高低決定車輛銷售的價(jià)格。

 

有兩個(gè)行業(yè)實(shí)例，值得行業(yè)參考。一是成都雅駿，當(dāng)年如何在新能源輕卡市場率先用成本優(yōu)勢破局的。二是駒馬物流如何帶貨賣車成為曾經(jīng)全國輕卡銷售最優(yōu)商業(yè)模式的。

 

成都雅駿作為中國第一臺(tái)純電動(dòng)輕卡的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售商。當(dāng)時(shí)燃油輕卡6-9萬元的市場價(jià)格，而純電輕卡銷售價(jià)格高達(dá)17萬元。如何能讓客戶采購純電動(dòng)輕卡也能算得過賬，且能對這一新品的質(zhì)量及服務(wù)放心？成都雅駿設(shè)計(jì)了全新的銷售模式，即首付3萬元，每月月供4000元，包5年或20萬公里三電質(zhì)保，同時(shí)包5年或20萬公里電費(fèi)，5年或20萬公里到期后，還可以3萬元的價(jià)格回購車輛。也就是說客戶采購雅駿新能源輕卡每月車的折舊費(fèi)、能耗費(fèi)及和三電售后服務(wù)費(fèi)合計(jì)每月只需要4000塊。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

這對有一定運(yùn)營里程和車輛使用頻率的客戶來說，是有相當(dāng)吸引力的。因?yàn)槿加洼p卡客戶為多拉快跑，每公里的油耗經(jīng)常在一塊錢左右，重貨運(yùn)輸至少一塊錢以上。20萬公里光油費(fèi)就高達(dá)20萬元以上。燃油車采購6-9萬元也大多數(shù)屬于一次性付出，也高于3萬元首付。加上新能源輕卡在成都無需拍買入城證，5年可以省下入城證競拍費(fèi)用5-6萬元。還有5年20萬公里的三電質(zhì)保也可以極大的節(jié)省輕卡使用過程中的日常維保費(fèi)用。

 

在新能源物流車還處于行業(yè)萌芽期的2014-2016年，成都雅駿的這一銷售模式對于快速打進(jìn)城配市場，形成規(guī)模產(chǎn)銷，起到了極大的推動(dòng)作用。

 

駒馬物流在城配物流行業(yè)首開帶貨賣車模式，成為中國城配物流行業(yè)2015年最佳商業(yè)模式。駒馬物流首先承接大量的城配物流業(yè)務(wù)，然后通過定制車輛每臺(tái)加價(jià)3萬元以上賣給司機(jī)，然后保障司機(jī)每月有1.1～1.4萬元不等的貨量。貨主與駒馬物流簽訂承運(yùn)合同并結(jié)算，駒馬物流給司機(jī)采購車輛提供融資租賃服務(wù)，購車司機(jī)必須完成駒馬物流派送的城配運(yùn)輸任務(wù)。駒馬物流在收到貨主結(jié)算的運(yùn)費(fèi)后，扣除車輛融資租賃相關(guān)費(fèi)用，結(jié)余部分支付給司機(jī)，完成了整個(gè)商業(yè)模式的閉環(huán)。只是當(dāng)時(shí)駒馬物流，大量定制和銷售的是燃油貨車，加裝了部分導(dǎo)航設(shè)備和智能接單設(shè)備。

 

三、新能源重卡只是小眾產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展空間有限

 

新能源重卡，無論是純電動(dòng)、插混重卡，還是氫燃料電池重卡，都有其自身的固有缺陷，而無法大規(guī)模替代燃油或者燃?xì)庵乜ā?/div>